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如何提升邀约成功率?

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    发表于 2017-9-24 20:33:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
    以下转载于长安福特大学

    在销售中如何才能形成订单呢?这是很多的销售人员最为关心的问题。大量的数据表明在汽车销售中,客户首次到店就签订订单的情况却是不多的,80%以上的订单都是客户二次及以上到店时成交的,那么如何让客户再次到店就至关重要了,怎么才能让客户再次走进展厅呢?可能有人会说客户什么时候进店那得看客户,我们只能听天由命,其实只要按照好的方法去做,是可以促成客户再次到店的。这就是我们今天要谈的客户邀约。从下面的图中可以看到邀约在销售管理中的重要性。


    邀约前的准备

    对于邀约来讲,什么样的做法才是正确的呢?我们先从客户的首次到店说起,设想一下,假如你是客户,在展厅时你对销售顾问不满意你会接受他的邀约吗?答案肯定是不会,所以在首次跟客户接触时让客户满意这是邀约成功的先决条件。

    怎么样的服务,客户才可能接受邀约呢?我觉得通过跟客户的首次接触,首先要让客户记住你,让你具有高辨识性;其次要让客户觉得你这个人是可靠的,你要能给客户带来价值,也就是具有高价值感。怎么样才能做到这两点呢?这就需要销售顾问在接待流程上多下工夫,要尽量的做好接待流程的每一个细节,给客户留下好的感受,让客户记住自己。在这里给大家介绍几个方法,在销售心理学上有一个定律叫7/28/65定律,这个定律的意思是在跟客户接触的过程中,客户对销售人员的影响7%来自于谈话的内容、28%辅助表达说话的方法(语气、手势等)、65%外表。销售顾问的一些行为细节要符合这个定律。还有呢,客户记住你的名字也能够提升邀约成功率,如果你给客户打邀约电话时说了半天客户都不知道你是谁,客户接受你的邀约吗?客户看车,不会只进我们一家展厅,不会只接触一个销售顾问,那么谁让客户记住你,谁成功的几率就会大。那么销售顾问在自我介绍上是不是要做一些包装呢?另外,在展厅跟客户接触时就要为后续的邀约回访做好铺垫,现在各种各样的推销电话是客户非常反感的事情,如果销售人员提前给客户约定好通话的时间和目的,客户就不会感到反感,你邀约成功的几率就会增加。

    是不是只要在展厅给客户留下好的印象,之后再给客户打个电话,客户就会来了?那当然不是了。所以在电话邀约前不能打无准备之仗,还要做好一些准备。在这么多年的辅导中,我接触了大量的销售顾问,我发现大多数的销售顾问跟客户电话的通话时间都非常的短,有很多的电话都是那么几句话,“您好,我是某店的销售顾问***”“请问那个车您考虑的怎么样了?”“您什么时候有时间来店里再看一下”销售顾问为什么只会说这么几句话呢?通过了解发现,销售顾问大多数都是不知道跟客户说什么,大部分销售顾问都是拿起电话来就打,根本没有准备。如果我们在打电话前查看了客户之前的需求,了解了客户的具体情况,如客户的生活状况、爱好、关注车子的哪些点……这样还会不知道说什么吗? 所以每一次打电话前一定要查看客户的的具体情况,只了解客户的前期需求还是不够的,还要根据客户的具体情况了解自家资源、政策及市场的情况,查看上次洽谈内容,寻找切入点话题,预想一些致电过程中可能出现的情景,努力创造再次联系的理由等等,做好这些准备,这个电话才有可能成功,当然还要准备好记录工具。

    如何打邀约电话

    是不是前面所说的准备好了,拿起电话打就行了呢?当然不是。我先给大家讲一个故事,前年,我在一家企业辅导时发现一个奇怪的现象,我在客户信息记录表上发现,客户的级别是这样变化的A、A、F、H,我就觉得很奇怪,原来客户的级别很高,跟进两次之后直接战败了,战败之后又成了高级别的客户,这是为什么呢,通过沟通了解到,这个客户是一个开早餐店的,销售顾问一上班就给客户打电话,想一想,这时候客户在干什么?客户有时间接你的电话吗?所以客户说不买了,这时销售顾问就把客户战败了,但是两天之后客户有到店了。从这个故事中可以看到通话时间不对也是邀约失败的一个主要原因,所以一定要选择正确的时间打电话。什么时间是正确的时间呢?我们应该考虑以下几方面的因素,应该根据客户的生活习惯、客户的职业、与客户预约的时间等因素来决定什么时候打电话。再来说一下通话时间是不是越长越好呢?不一定,时间对于每个人都是宝贵的,我们通话的过程中应该做的言简意赅、目的明确,另外也可以根据客户意向性来决定通话的总体时长。

    一个电话想要让客户听下去,好的开场白是非常关键的,你的开场白对客户来说,要让客户觉得你专业,并且能够引起兴趣,客户才愿意听下去。除此之外,想要邀约成功还必须要有好的主题也就是要有好的噱头,才能打动客户。现阶段各个经销商销售顾问都是以活动为主题来邀约客户,而经销商的活动又是搞的特别频繁,甚至一周搞两次活动,每次活动所邀约的对象又不经过选择,一有活动就将所有的客户都邀约一遍,这样活动对客户来说根本没有吸引力,甚至会起到反作用。那么除了活动还有什么样的主题来邀约客户呢?前一段时间我在一家经销商听到一个销售顾问是这样说的,“某先生啊,今天有一个特别好的消息要告诉您,只需要耽误您两分钟的时间,请问您方便接电话吗?我是我们公司上个月的客户满意度冠军,公司为了鼓励我,特别给了我两台特价车的名额,刚好有一台和您要的型号是一样的,您看您有没有兴趣来了解一下?”这样的话术就非常的好,我们也可以多设计一些类似的话术来用。

    有了好的主题,在与客户沟通中也要遵循几个原则,首先要做到言简意赅,在与客户沟通的过程中不能东拉西扯、废话连篇,要做到言辞简练,意思完备,总而言之就是要简明扼要。第二要目的明确,每一次沟通之前都要定义出本次沟通的目的是什么,在整个的沟通过程中都要围绕这个目的来进行,而不要偏离既定的目的。第三就是话术要精准,每次的主题要怎么才能传达给客户呢?可能每个人的语言表达能力和理解能力不一样,同样一个事用不同语言说出来,结果的差别却是有天壤之别的,所以为了让客户能够理解你的主题,每一次的主题一定要有精准的话术。在沟通中我们为了让对方能够很好的接受,我们也需要一些技巧。

    电话打完之后,是不是就完事了呢?当然不是,每一次的电话邀约做完之后,不管成功与否,都应该这样做∶首先要做记录,将这次通话的具体情况记录下来。然后要做总结,想想这次的通话有哪些地方做的好、哪些地方做的不好。看看有哪些地方可做改善,在为下一次打电话做一个计划,销售顾问每一次的邀约电话结束后都需要做这样的动作,长期坚持,销售顾问的电话邀约能力就会持续的加强,这个方法就是SSCPA。


    邀约的主管管控

    为什么同样的活动,面对一样多的客户,有的销售顾问邀约到店的就很多,有的却很少,甚至没有呢?分析原因一定是销售顾问的某些行为所造成的。为了能够取得好的邀约效果,让销售顾问都按照规范的动作来打电话,管理者的管控是必不可少的,在管理学上有一句非常经典的话“人们只会做你检查的,而不会做你希望的”,作为销售管理者,你的检查监控能力,决定着销售顾问的执行能力,从而决定最后的业绩。销售管理者,要经常抽查销售顾问的邀约电话录音,了解销售顾问的客户邀约情况。销售管理者应该管控到客户回访邀约的整体状况,可以按照下面的表格来进行邀约管控。


    销售管理者除了要做邀约管控外,为了获得好的结果,还要为销售顾问制定合理的邀约目标。邀约目标要如何设定?现在很多的销售管理者都是在拍脑袋,随意设定。下面给到大家一些数据供大家在设定邀约目标时参考。目标的管控中不但要管控最终的结果指标,还要管控到相应的过程指标,比如没有应邀数,实际到店数就无法保证。


    邀约很重要,要做好邀约,再好的方法如果不去做是不会有效果的。管理学之父德鲁克说“管理在于行,而不在于知”。我上面介绍的一些方法,如果你认真的去做,相信会有很好的效果。

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